Directorul general al companiei Danik vorbeşte despre cât de greu a fost începutul, cum s-au manifestat anii de boom în vendingul românesc şi spre ce ne îndreptăm. E adevărat, nu sunt veşti prea încurajatoare…

Activitatea Danik a început în 1993. Cum aţi pornit totul?

La momentul respectiv, soţia fondatorului companiei, care este domnul Călin Murg, avea un magazin de haine. Atunci erau foarte multe magazine de acest gen, acum sunt ceva mai puţine din cauza crizei. Amândoi aveau asociaţi diferiţi, iar când s-au despărţit de ei, au hotărât să facă o afacere împreună. Au adus toate resursele la un loc, pentru a creşte bonitatea societăţii, pentru că în România dacă nu investeşte cineva în tine totul e în zadar. Au început ca independenţi şi aduceau pe piaţă aparate nemţeşti. Avantajul principal era că acestea erau foarte bune şi nu necesitau mentenanţă prea costisitore. Cu astfel de cheltuieli mici, şi-au permis să treacă prima etapă a afacerii, care a fost una destul de dificilă. Companiile erau destul de sceptice, ţin minte că eu, după ce am venit la Danik în urmă cu 10 ani, explicam cuiva ce minunat e aparatul respectiv, iar el m-a întrebat dacă punga vine împachetată la sfârşit.

Revenind la istorie,  Dl. şi Dna. Murg au importat cinci aparate, apoi 10 şi tot aşa, dar primii ani au fost complicaţi, le-a fost greu să păstreze firma pe linia de plutire. Plus că nu existau pe piaţa noastră ingredientele necesare funcţionării unui automat, aşa că erau nevoiţi să le importe. Dacă li se ardea un circuit integral, spre exemplu, aşteptai trei luni să vină în ţară. Asta a fost cam până prin 1997. Lucrurile s-au dezvoltat foarte lent, se vindea numai cafea instantă la momentul respectiv, iar acest tip de cafea, nessul cum e cunoscut la noi, nu prea era o băutură obişnuită la români. Au avut noroc să încheie nişte contracte serioase, cum a fost cel cu Ringier, în 1996. Să ai 15 ani un contract e ceva. Şi în prezent mai avem şi altele, pentru că în perioada aceea companiile mari abia începeau să vină în România. Plus că nu prea era concurenţă în vending, iar companiile erau obişnuite ca afară, să aibă automate pentru băuturi calde. Dl. Murg a prins atunci astfel de companii, foarte mari, cu care colaborăm şi astăzi.

Prin 1998, fondatorii companiei Danik l-au cunoscut pe managerul unei firme italiene, care îşi vânduse afacerea acolo şi a venit în România, unde terenul era virgin. Ei lucrau cu aparate Zanussi, care foloseau cafea boabe. Practic, ei au fost primul mare importator de produse, accesorii, piese şi aparate second-hand. A format o piaţă, cum se zice. Pe de altă parte, firma Nestle aducea Nescafe printr-un reprezentant. Când au venit, aveau un director danez cu care Dl. Murg s-a întâlnit şi i-a spus, mai în glumă, mai în serios, că există un proiect de formare a unei pieţe în România şi că n-au venit pentru câţiva ani, ci pentru o mie! Acesta a fost momentul când compania noastră a căpătat renume şi în vreo trei ani, cât a exsita colaborarea cu ei, Danik a urcat de la 30 de aparate la 100. Schimbarea majoră pentru Danik a venit, ceva mai târziu, alături de Elite România, parte a grupului Strauss, care a avut un manager genial, cu o viziune aparte, şi care a tratat fiecare sector, inclusiv cel de vending, cu seriozitate. Aşa că a hotărât să acţioneze pe acest domeniu cu un operator local, iar acela a fost Danik. Practic, Danik le datorează dezvoltarea celor de la Elite şi acestui director.

Astfel, în anul 2001, când eram deja director executiv, a început colaborarea cu Elite şi a trebuit schimbată toată flota de aparate, de la cele pe cafea instant, la unele pe cafea boabe, pentru că Elite aşa funcţiona. Totul a pornit de la zero, iar ei, în doi ani de zile, au investit gradual în Danik în jur de un milion de euro. Apoi a venit criza, prin 2009. Dacă între 2001 şi 2008 Danik avea 1.140 de aparate, acum am rămas cu aproximativ 1.050. Şi nu le-am decimat cât ar fi trebuit.

Ca filosofie, Danik s-a axat pe companii importante, care să ofere clienţilor băuturi calde gratuit. Volumul mare este vital, iar la sfârşitul lunii calculăm, iar ei plătesc factura. Sau pe jetoane. De asemenea, tot companiile mari ne-au ajutat în găsirea altor companii, pentru că directorii sunt mulţi dintre ei conaţionali. Au fost ani foarte buni, iar Danik era organizată ca o mică sucursală a lor. Organizarea asta, însă, costă, dar profitul exista şi compania a reuşit să aibă o dezvoltare fantastică. E drept, între timp au apărut şi alte companii de vending şi au mai echilibrat situaţia.

Care este acoperirea Danik şi câţi angajaţi aveţi? Spuneţi-ne nişte cifre…

Danik activează aproape numai în Bucureşti. Aparate, cum v-am zis, sunt 1.050, dar multe dintre ele nu-şi mai justifică activitatea. În primul rând, pentru că depinzi de angajaţi, iar multe companii au redus semnificativ numărul lor. Am avut un client, spre exemplu, cu 100 de angajaţi. Aveam câteva aparate la ei, trei sau patru, care vindeau 20.000 de porţii. I-a lovit criza, au trebuit să concedieze foarte mult şi nu prea mai este avantajos. Plus că toţi au început să-şi reducă din cheltuieli. Orange, spre exemplu, oferea la început totul gratis. La ora asta, doar espresso şi cafea cu lapte sunt gratuite, restul e pe bani. Deci pentru 32 de aparate câte avem pentru ei, ni s-a redus vânzarea la jumătate.

Dacă tot am ajuns la problemele care au afectat piaţa de vending, mai putem enumera şi altele, în afara crizei?

Noi am fost mai puţin prezenţi în piaţă sau la şaormării, ci ne-am axat pe companii, deci n-am putut mări preţurile. De asemenea, au crescut foarte mult costurile la materiile prime, dar noi n-am crescut preţurile cât ar fi trebuit. Ca să înţelegeţi mai bine, în toţi anii ăştia am ajuns de la 7 bani pe porţie, la 8,5. Menţionez şi creşterea preţurilor la carburanţi, pentru flota de maşini, care consumă în fiecare zi. Plus că aparatele cu cafea boabe sunt mai dificile, trebuie să le vizitezi des. Acest tip de cafea creează un reziduu, zaţul, care trebuie eliminat, altfel mucegăieşte.

O a treia problemă este reprezentată de concurenţa teribilă a companiilor mici, care cumpără aparate second-hand, nu merg pe acte şi nu eliberează facturi. Piaţa neagră, cum se zice. Cei mai mulţi s-au rupt din marile companii, când un anagajat are cinci aparate de la tine şi le foloseşte în avantajul său, pe benzina ta. Asta, de fapt, este o a patra problemă, concurenţa neloială din interiorul companiei tale. Pun degeaba GPS, oamenii inventează. Nu poţi decât să te duci să ridici aparatul care ţi se pare că funcţionează dubios. Iar, după aceea, vine şi se ceartă cu tine, că e aparatul lui (Râde). Trăim în România.

Care consideraţi că ar fi tendinţele actuale ale vendingului românesc?

Piaţa asta a început foarte bine, cu aparate noi. La un moment dat, eram mai evoluaţi decât cei din Vest. Din păcate, au început să apară foarte multe aparate second-hand. Simt că devine o afacere familială mică, în care se atârnă de 20-30 de aparate, care îţi asigură un venit rezonabil, în măsura în care, mă rog, le faci singur şi ai cheltuieli mici. Nu prea se poate susţine pe foaie acest gen de business. Nu se poate susţine în sensul achitării cuantumului de cheltuieli, de la TVA, cheltuieli directe şi salarii. Ar trebui o mărire de preţ în piaţă, undeva la 1,50 lei. Afară e un euro porţia în benzinării. Dar aici trebuie să porneşti de la un 35 de cenţi. De aceea, firmele mari se cam închid, fiindcă nu mai găsesc soluţii.

Apropo de tendinţe, consideraţi că consumatorul român doreşte un produs de calitate sau vizează în special preţul?

Calitatea depinde de client. Dacă vorbim de consumator, sigur că el vrea un preţ cât mai bun. Magazinele clasice, spre exemplu, vor un profit cât mai mare, aşa că-ţi cer ţie, ca furnizor, un preţ cât mai mic. Putem spune astfel că end-userul încă nu conduce industria de vending. În Italia, spre exemplu, e altceva. Acolo consumatorul ţinteşte calitatea premium, depinzi de el.

Haideţi să vorbim şi despre celălalt tip de automate Danik, cele de snacksuri…

Pe acest domeniu n-am avut succesul dorit. Nu ştiu exact de ce, poate că românul nu e obişnuit. Ei încă mai compară preţul de la automat cu cel de la butic. Nu ai cum să aduci un suc la preţul din stradă, aşa că mulţi nu-l cumpără. Chestia asta e îngrozitoare, pentru că bagi o grămadă de bani în ele, automatele de genul ăsta sunt foarte scumpe. Noi am plătit în jur de 3-4.000 de euro pe bucată. Eventual, mai constaţi şi că sunt vandalizate. Nu prea ne scoatem banii pe ele, avem în jur de 60. Până la urmă, totul porneşte de la puterea de cumpărare. Din păcate, noi vindem calitate vestică cu bugete româneşti. Aşa că perspectivele, în secunda asta, nu sunt foarte vesele.

Mai este o nebunie – durează ani de zile să-ţi formezi un tehnician. De aici, resursele umane sunt şi ele o problemă. Iar dacă vine o firmă mai mare din străinătate, ţi-l fură. Adică noi românii am tras din greu şi am format o piaţă, iar acum încep să vină străinii, care rad tot. Oportunitatea de a începe acest business acum este redusă, fiindcă în urmă cu ceva ani puteai să vinzi la de trei ori preţul şi să ai un profit decent. Acum, cu costurile astea, te duci în cap. Cine va reuşi să depăşească această criză, se va aşeza foarte bine apoi în piaţă.

Apropo de cenţi, v-ar ajuta dacă România ar trece la euro?

Hai să vă zic ce ar însemna pentru noi. Deci avem o mie de aparate, la care trebuie să cumperi acceptoare, validatoare şi pune 300 de euro şi înmulţeşte cu o mie. E adevărat că i-ai recupera, n-ar fi o mare problemă, dar o investiţie de 300.000 de euro nu este o rezolvare în acest moment. Mai ales că am auzit că prin 2017 se va termina criza, sau chiar 2020. Problemele ar trebui rezolvate întâi de guvernele internaţionale, pentru că există un trend general de creştere a preţului la alimente. La noi vor creşte în continuare, nu avem nici un cuvânt de spus. La Chicago au crescut de 46 de ori tranzacţiile la porumb şi de 55 de ori la cereale. Iar ăsta e un semn. Dacă statul nu te ajută, vendingul va intra în următoare etapă, în care vor exista câteva firme mari din vest, iar cei mici vor merge pe ilegalitate. De companiile mari se va cam alege praful. Aşa că se va ajunge, să zicem, la câteva companii pe toată ţara, pentru a impune preţul unic de 1,50 lei. Atunci când rămân doi-trei jucători, toată lumea câştigă. Viitorul sună prost în ţara asta pentru companiile româneşti.

Plus că este vorba şi de altă mentalitate. O companie străină vine cu un alt buget, nu-şi propune să-l piardă, ci să-l recupereze în câţiva ani. Aşa că investeşte în toate lucrurile necesare şi are răbdare să înceapă să funcţioneze cum trebuie. La noi lucrurile îmbătrânesc, trebuie să reevaluăm şi asta înseamnă alte cheltuieli pe care nu ni le permitem. Viitorul, când ne vom preda cu toţii, va însemna să trăim cu 300 de aparate, pe care le vom opera pentru companiile străine. Ne rămâne şi nouă o parte, din care să ne asigurăm o pâine. Sau găseşti o companie care vrea să beneficieze de suportul tău logistic şi care consideră că merită să investească în tine. O altă problemă pentru industria de vending este reprezentată de faptul că HoReCa, domeniu care nu reprezenta mai nimic acum câţiva ani în România, se dezvoltă foarte repede. Au apărut peste noapte sute de cafenele, pe care oamenii le preferă. Aşa că lucrurile nu mai sunt la fel de simple ca acum cinci sau zece ani

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


*