Un subiect de mare actualitate pe forumurile internaționale de vending este greşeala tactică a unui om de afaceri novice: auzind multe despre vending ca fiind o super-afacere, insistă să cumpere 10-20 de aparate de o dată (aşa cum este mai ieftin să cumperi, la preţuri en-gros), şi după aceea, el se confruntă cu problema plasării lor, astfel încât, echipamentul rămâne nefolosit ceva timp. În primele luni de exploatare a aparatelor de vending, trebuie schimbat constant locul lor, în căutare de locuri cât mai profitabile, dar timpul de inactivitate extinde perioada de recuperare a investiției, şi dacă echipamentul este cumpărat pe credit sau este închiriat – operatorul trebuie să plătească dobânzi bancare pentru aparate inactive, care nu funcţionează. Automatele ambalate stau în garaje şi depozite, iar marfa cumpărată în prealabil, zace și ea tot acolo (sunteți norocos dacă nu este vorba despre produse alimentare, sau dacă marfa are un termen mare de valabilitate). Ca rezultat, omul de afaceri începător, de care vă vorbeam, își poate pierde spiritul competitiv şi se confruntă cu următoarele probleme:

– trebuie să vândă echipamentul şi să renunţe la vending;

– are un interval scurt de timp pentru a găsi plasatori – oameni care să-l ajute în construirea traseului său de vending;

Mai jos vom discuta o tendinţă prosperă în vendingul internațional și care poate ar trebui urmată și la noi – oameni profesioniști care se ocupă cu poziționarea aparatului de vending. În multe ţări un număr mare de companii oferă servicii de plasare pentru operatorii de vending. Una din două companii din SUA care se ocupă cu vânzarea aparatelor de tip gumball, consideră că este necesar să promită plasarea aparatelor clienților lor în zone cu trafic mare la un cost mic, cu condiţia ca aceștia să cumpere echipamentul de la compania lor.

Plasatori profesioniști de aparate de vending pot fi atât persoane fizice, cât şi companii. Diferiți actori din industria de vending au puncte de vedere diferite cu privire la aceștia. Cei mai vechi pe piața de vending, care au început cu câteva aparate mecanice bulk-vending, şi apoi au trecut la cele electonice, sunt siguri că operatorul este capabil să găsească singur o poziție bună pentru aparatele lui (în cazul în care acesta este un bun specialist, şi are stofă de afacerist), să ajungă la un acord şi să parafeze toate documentele. În SUA, de exemplu, dacă plătiţi în medie 50$ (pentru plasarea unui aparat bulk-vending) şi 300-500$ (pentru plasarea unui automat de vending), atunci, veți cheltui prea mulţi bani pe serviciile profesionale de plasare, şi în final, perioada de recuperare a investiției per aparat se va extinde foarte mult.

Pe de altă parte, companiile de plasare (cele respectabile) sunt dornice să atragă clienți și susțin că aceștia ar trebui să facă uz de serviciul lor. Ele dau o serie de motive, printre care: dacă poziția nu este profitabilă – mută aparatul gratuit (criteriile de rentabilitate sunt prevăzute în contractul cu ei).

Alte companii nu cred că există cineva care să promită să mute aparatul gratuit. Dar o pot face la jumătate de preţ. Ei vă vor muta aparatul la jumătate de preț, până când veţi fi complet mulțumit de poziție. Vor alege o formă profitabilă de lucru cu gazda aparatului (contract de închiriere, instalare gratuită ca serviciu, comision bun, etc.).

Unele companii plasatoare (precum şi producătorii) au întotdeauna o serie de clienți mulțumiți de activitatea companiei lor, care s-au îmbogățit pentru că au utilizat oferta companiei. Acești “lăudători” vor promova extrem de mult compania, vor face prezentări ale rutei stabilite în prealabil, în general, vor încerca să-i impresioneze pe operatorii de vending nou veniți în piață. Unii pot fi impresionați, dar alții s-ar putea să nu aplece urechea la așa ceva.

Companiile, care produc sau vând aparate de vending recomandă, în general, procesul de căutare a unei companii “plasatoare”, încercând să evite escrocii și neprofesioniştii. Iar recomandările lor depind de tipul de aparat pe care l-au oferit. De exemplu, o companie care produce și comercializează aparate moderne electronice de gustări poate recomanda spunându-vă:

“O companie plasatoare trebuie neapărat să vă demonstreze că automatele instalate de aceasta funcționează – nu doar prin fotografii sau prin catalogul de prezentare, ci printr-o vizită efectuată la unul dintre acestea, ales de dumneavoastră. În cazul în care compania nu are niciun aparat instalat şi deservit, nu mai sta pe gânduri și fugi. Interesează-te despre ce fel de aparate plasează firma. Este important să aflați dacă această companie are o experienţă pozitivă în plasarea tipului de echipament folosit de dumneavoastră (de exemplu, electronic, cu uşi transparente, care vinde aceleași produse ca și firma dumneavoastră).

Când oamenii de afaceri moderni lansează o afacere de vending, adesea nici nu încearcă acest lucru pe cont propriu, ci recurg la serviciile de plasare. Piața americană de vending este plină de mesaje de genul: Caut un plasator pentru statul X, avem nevoie să plasăm nu știu câte aparate. Cu siguranţă, este mai degrabă un dezavantaj decât un lucru favorabil, faptul că un om de afaceri nu câştigă experienţă, şi activităţile sale se rezumă de fapt doar la o coală de hârtie. În curând acești “oameni de afaceri” vor angaja oameni care să continue să se ocupe de reţeaua lor – adică vor ajunge să fie implicați doar cu numele. În această stare de fapt proprietarul nu are posibilitatea de a urmări fluxurile de bani, profiturile reale şi pierderile (documentele transmise pentru a fi semnate pot conţine cifre eronate), iar principala problemă este aceea că proprietarul aparatelor nu va învăţa să fie un operator, nu se va implica “în interiorul vendingului” şi se va baza complet pe experienţa altor oameni.

Afacerile la cheie sau programele de afaceri cu servicii complete sunt doar pentru cei cărora nu le place să se deplaseze prea mult la muncă. Serviciile sunt sugerate frecvent pensionarilor, care au acumulat nişte bani şi se gândesc să îi investească, sau oamenilor care nu au posibilitatea (mai ales temporară) de a desfășura afaceri de vending, dar doresc venituri suplimentare. Serviciu complet de afaceri, chiar și în viziunea companiilor de plasare – este o absurditate absolută: cumperi echipament, o companie plasează aparatele pe care le-aţi cumpărat, apoi le instalează, le aprovizionează cu produse pe baza unor samplinguri achiziționate în prezenţa dvs., vă oferă o grămadă de documente şi materiale promoţionale, după care vă înmânează solemn cheile anunțându-vă că acum sunteți un om de afaceri cu acte în regulă. Apoi compania întreține aparatele, le umple din nou, le repară, le curăță – orice doriți, nu trebuie decât să plătiţi. Conform calculelor operatorilor, în munca depusă de companiile de servicii de localizare și plasare pentru proprietarul aparatelor nu este nimic care nu ar putea fi executat de acesta din urmă – și suma economisită este considerabilă.

Cu toate acestea, în ciuda scepticismului operatorilor de profesie, ei trebuie să recunoască faptul că în unele cazuri, serviciile de plasare sunt utile şi chiar necesare. Este imposibil să gestionezi fără plasator un număr mare de aparate (de ex. 30 de aparate) într-o perioadă scurtă de timp (de exemplu, în termen de o săptămână). Imaginaţi-vă cât de mult timp i-ar lua unui începător a) să găsească o gazdă adecvată pe o rută adecvată; b) să ajungă la un acord bun şi favorabil cu o persoană autorizată, c) să pregătească şi să semneze documentele necesare (în fiecare caz pentru a găsi o formă convenabilă de lucru); d) să calculeze volumul de mărfuri necesar pentru începutul unei afaceri; e) să creeze o imagine pozitivă pentru aparat în punctul de vânzare, să răspundă la nenumărate întrebări. Este mai bine pentru operatorul în cauză să își economisească timpul și nervii şi să angajeze un profesionist.

Ar fi util pentru un om de afaceri aflat la început să petreacă un timp cu plasatorul şi să studieze metodele lui de lucru, dar nu orice plasator este de acord să își împărtăşească cunoştinţele. În acest caz operatorul nu are altă variantă decât să studieze totul prin intermediul rapoartelor  plasatorului.

Un plasator vă va instala aparatul de vending unde vreți: într-un hotel, salon de frumusețe, cantină, pizzerie, coafor, service auto, magazin, spălătorie, școală, sanatoriu, spital, etc. De ce sunt alese aceste tipuri de locuri? Motivul este acela că adesea în aceste locații oameni trebuie să aştepte, şi de obicei, în timp ce aşteaptă, nu îi deranjează să guste ceva, să bea o ceaşcă de cafea sau o ciocolată caldă.

Pe lângă toate abilităţile profesionale, menţionate mai sus, un plasator nu trebuie să fie străin în zonă – în cazul unui oraş mare asta înseamnă că plasatorul trebuie să ştie psihologia locuitorilor oraşului şi psihologia comercianților “posesori de prize”. În cazul unui oraş mic, plasatorul trebuie să aibă o atitudine adecvată: el trebuie să adopte o abordare delicată a oamenilor dintr-un oraş mic, să ia în considerare venitul lor, atitudinea lor față de inovaţii precum aparatele de vending, atitudinea lor față de noile tendinţe din afaceri, etc. De aceea companiile plasatoare de pe Continentul Nord-American se laudă că plasatorii lor sunt localnici ai regiunii în care operatorul dorește să își plaseze echipamentul, care cunosc particularităţile culturale, sociale, demografice şi de altă natură ale zonei. În acest fel ei subliniază dimensiunea mare a rețelei lor de plasatori.

Concluzia este că experiența americană ne-ar putea fi și nouă de folos, pe piața noastră de vending. Cu siguranță va fi greu să impui un astfel de stil de lucru profesionist, cu locatori și plasatori, dar treptat poate măcar unii dintre cei aflați la începuturile afacerii de operator de vending se vor gândi că acest gen de firme i-ar putea ajuta să aibă un start bun în afacerile cu vendomate. E o chestiune de alegere, de abordare a propriului business: sunt foarte deștept și le știu pe toate, sau caut profesioniști să mă ajute.