Vă prezentăm un interviu cu unul dintre cei mai importanți oameni din industria de vending de la noi din țară. Domnul Ignazio Aglieri este o personalitate a acestei industrii și credem că multitudinea de păreri exprimate de dânsul în acest material reprezintă o expunere a misiunii companiei sale, DAIR, pe piața românească de vending.

Cum a început experiența dumneavoastră în domeniul vending ?

Experiența mea în sectorul vending a început în urmă cu mulți ani, în Italia. Eu proveneam dintr-un domeniu diferit, acela al sistemelor electrice industriale și casnice. În Italia a existat o criză economică, care a dus la prăbușirea vânzărilor. Când am realizat că situația devenea din ce în ce mai dificilă, am încercat să caut alternative. Atunci am primit propunerea de a colabora cu un mare operator de vending. Având deja multe conexiuni în domeniul industrial și comercial, mi-a fost relativ ușor să închei contracte pentru instalarea aparatelor de cafea și a distribuitoarelor automate în diverse sedii de firme. După ceva vreme, vendingul m-a fascinat iar implicarea mea a dus până la punctul la care mi-am deschis propria firmă de gestiune.

Care este filozofia grupului DAIR în România?

Suntem prezenți pe piața din România ca operatori de gestiune din 1992, iar cu Dair din anul 2000, ca importator de echipamente, accesorii și consumabile pentru vending. Dintotdeauna, filozofia firmei DAIR a fost aceea de vânzări și servicii. Ajutăm clienții să facă alegerea potrivită, oferindu-le suportul de care au nevoie pentru soluționarea problemelor. Încă de la început, sarcina mea a fost aceea de a explica noilor operatori de gestiune ce presupune afacerea de vending. Chiar și astăzi mulți dintre ei vin la mine și împreună evaluăm noi modele de dezvoltare a sectorului și, după mulți ani, ne amintim cu plăcere, de momentul în care au cumpărat primul aparat de cafea.

În politica noastră, am dat întotdeauna prioritate serviciului pre și post vânzare. Din acest motiv nu am vândut niciodată un aparat de cafea sau un distribuitor automat  fără să fii asigurat pregătirea tehnică a clientului, când acest lucru era necesar. Cursurile tehnice post vânzare, care se țin la sediul nostru, sunt complet gratuite. Așadar preocuparea noastră, prin tot ceea ce facem, este aceea de a crea satisfacție clienților noștri.

Cu mulți ani în urmă un important manager al unui binecunoscut grup românesc, mi-a spus că “afacerea nu are inimă”, iar eu i-am spus una dintre maximele mele: “înțelege-i pe ceilalți, pentru a găsi la rândul tău, înțelegerea”. Eu fac acest lucru cu suflet și mulți dintre clienții noștri, de-a lungul anilor, mi-au demonstrat același lucru. De aceea, profit de ocazie pentru a le mulțumi tuturor.

Cum vedeți industria de vending din România și ce diferențe sunt față de Italia?

În 1992, când am ajuns în România, se consuma aproape numai cafea la ibric și cafea instant, espresso fiind aproape necunoscut. Era servit numai în hoteluri dar, de cele mai multe ori, era o cafea diluată și foarte puțin gustoasă. Pot să spun că, împreună cu alți câțiva pionieri, am adus o mare contribuție la cunoașterea calității și gustului adevăratului espresso în România.

Pentru mine a fost o experiență unică, care mi-a permis să-mi fac meseria cu pasiune și de fiecare dată când un client ajungea să aibă succes datorită sfaturilor mele eram fericit. În acest ultim deceniu, în România, vendingul s-a dezvoltat mult. Au apărut foarte mulți operatori de gestiune  mici, medii și mari, iar aici, ca și în Italia, succesul este garantat doar cu o ofertă de servicii de 360°. Clientul final trebuie să aibă posibilitatea de a alege din mai multe produse la prețuri diferite.

Și aici, în România, există o situație similară cu cea din Italia, piața fiind împărțită astfel: 50% între marii operatori de gestiune, și ceilalți 50% între cei medii și mici.

Pentru mulți operatori de gestiune români cred că este momentul să se uite la calitatea produselor și serviciilor pentru că degeaba apare afișată pe aparat o marcă bună de cafea dacă în pahar primești un produs de calitate medie sau slabă, totul pentru a menține un preț cât mai scăzut. Problema prețului scăzut a existat dintotdeauna și în Italia, iar România urmează aceeași amprentă. Nu spun că acest lucru este greșit, fiecare este liber să urmeze propriile politici, dar trebuie să fii bun în a menține un gust plăcut, chiar și pentru băuturile oferite la un preț scăzut, sau să poți propune ca alternativă, un preț mai mare cu produse de înaltă calitate.

Care sunt pentru dumneavoastră principalele măsuri pentru a face sectorul vending din România competitiv și profesional?

Fiecare țară sau zonă geografică are preferințe și obiceiuri alimentare diferite, așadar nu este posibilă o comparație cu alte țări. Eu cred că sectorul de vending din România trebuie să se modifice și să meargă în direcția indicată de către clientul final, el este cel care cere și va trebui să-i oferi ceea ce este pe gustul său. Trebuie acordată mai multă atenție curățeniei și întreținerii distribuitoarelor de cafea.

Un alt punct foarte important îl constituie Patronatul Român al Industriei de Vending care ne reprezintă atât în fața instituțiilor, cât și pe piață, iar după părerea mea și după ce am participat la ultima lor ședință, am observat că există încă multe de făcut în interiorul acesteia. Este necesar ca cei mari, care au posibilități economice, să investească mult mai mult fără a aștepta din partea celor mici lucruri mărețe, și dacă ei vor obține rezultate, cu siguranță că și cei mici îi vor urma, pentru că operatorii mari sunt aceia care trasează trendul prin prezența numărului mare de distribuitoare pe care le au pe piață și prin prisma numărului mare de băuturi vândute. Dozarea investițiilor în aparate noi, armonizarea prețului băuturilor generată de creșterea prețurilor produselor consumabile sunt lucruri dificil de realizat. Toți se tem să piardă cota de piață, nedându-și seama că marjele au scăzut, constrângându-i pe toți să folosească distribuitoare vechi și produse mai economice, penalizând astfel calitatea serviciilor, calitate pe care eu cred că fiecare merită să o aibă în momentul în care se apropie de un automat de cafea pentru o scurtă pauză.

Care sunt principalele produse pe care DAIR le comercializează?

Mărcile de produse pe care DAIR le reprezintă sunt:

RISTORA, cu care colaborăm de mulți ani, fiind numărul unu absolut în Italia ca și producător de solubile, ciocolată, ceai, lapte și alte produse pentru sectorul vending. În colaborare cu Ristora pregătim o întreagă serie de produse aromatizate. Când acestea vor fi gata, nu vom ezita să le prezentăm în revista dumneavoastră.

NECTA, cu distribuitoarele automate, ai cărui reprezentanți oficiali suntem, dar nu exclusivi. De multă vreme am abandonat conceptul de exclusivitate și, așa cum am mai spus, am preferat să oferim servicii mai bune, iar pentru vânzări am ales strategia multi-brand. Nu doar marca face piața. Cel care o vinde trebuie să fie întotdeauna pregătit să rezolve problemele tehnice care apar și să ajute clientul să facă alegerea corectă atunci când cumpără. Această afirmație este dovedită de experiența noastră în vânzări pe care am avut-o cu un producător de distribuitoare automate, care nu avea în lume o cotă mare de piață, dar care a devenit un lider în România datorită colaborării avute cu noi.

Ca și mărci de cafea, importăm dintotdeauna PUNTO IT și EL MUNDO, iar de câțiva ani am adăugat și alte mărci, printre care și COVIM, cu toată gama de cafea boabe și porționată. Cu cafeaua Covim avem rezultate foarte bune, demarând o colaborare și pe partea de capsule compatibile cu mai multe sisteme prezente pe piața noastră.

Pentru toate celelalte produse suntem prezenți cu orice brand care are un preț rezonabil și o calitate corectă; asta e ceea ce ne propunem, chiar dacă în depozitul nostru pot fi găsite și produse ieftine. Ceea ce am spus mereu colaboratorilor mei, este faptul că trebuie să i se aducă la cunoștință clientului diferența calitativă dintre produse, apoi alegerea aparținându-i.

COMESTERO a fost întotdeauna furnizorul nostru de sisteme de plată și va fi, în curând, prezent în România, cu un nou sistem de decont și alte produse foarte interesante.

Nu în ultimul rând, în această perioadă, reorganizăm depozitul de piese de schimb, astfel încât foarte curând, veți găsi pe stoc piese de schimb de la toate marile branduri.

Concluzionând, avem o gamă foarte variată de mărci ce pot acoperi solicitările operatorilor de vending, iar dacă un articol ne lipsește, la cerere, îl putem procura.

Ce face diferența între DAIR și competitorii săi?

Nu îmi place să mă compar cu alți concurenți, sunt convins că piața oferă tuturor oportunități pentru a face afaceri. Nu am fost interesat să spun sau să cred că suntem cei mai mari, dar ceea ce eu și întreaga mea echipă ne dorim (și nu voi obosi niciodată să o repet) este să oferim clientului, condiții adecvate și asistență în problemele specifice sectorului, asistându-i în tot ceea ar putea avea nevoie pentru a crește pe piață. Nu îmi este rușine să recunosc că în ultimii ani am făcut și câteva greșeli, având nevoie de cinci ani pentru a remedia și repara erorile și surprizele apărute, însă în ianuarie am terminat de pus toate lucrurile la locul lor. Acum suntem pregătiți să oferim serviciile de care DAIR a fost întotdeauna mândră.

Profit de această ocazie, pentru a aduce mulțumirile mele întregului personal care m-a susținut și în momentele dificile. Împreună am fost, suntem și vom fi o mare ECHIPĂ.