ALCOR INVEST 2000 SRL, unul dintre jucătorii importanți de pe piața de vending din România, v-a obișnuit de foarte mult timp cu produse, servicii și soluții de top. De aceea am considerat că ar fi extrem de interesant să vă prezentăm un interviu cu reprezentantul pentru România a uneia dintre cele mai mari companii furnizoare de soluții de plată pentru piața de vending din Europa și din lume, COGES. Domnul Lorenzo Giuliani, Export Sales Manager la firma COGES, a ales revista noastră să comunice lucruri legate de viziunea comună COGES-ALCOR pentru piața românească de vending.

Care este părerea dumneavoastră despre piața românească de vending?

În ciuda stagnării care afectează cele mai multe dintre ţările europene, pot vedea un bun potenţial de creştere pe piaţa românească de vending. De fapt, majoritatea afacerilor sunt încă axate în zona Bucureștiului. Câţiva operatori au o abordare a operării la nivel naţional şi, în general, activitatea în restul ţării este un rezultat al contractelor semnate în capitală.

În afară de dezvoltarea geografică, cred că operatorii au bune oportunităţi de a îmbunătăţi calitatea şi gama de servicii oferite.

Cum vedeți piaţa noastră în comparaţie cu alte ţări din regiune?

Cu siguranță caracteristica cea mai evidentă a ţării dumneavoastră este bariera logistică datorată lipsei de drumuri rapide. Aceasta este o limitare generală pentru toate sectoarele economice, dar este mult mai dezavantajoasă pentru operatorii de vending de la care se aşteaptă mai presus de orice să ofere un standard ridicat de servicii. Ca urmare a acestei situaţii “fără sfârşit”, există o dihotomie în structura pieței de vending între companii multinaţionale cu o operare naţională, cu un suport de marketing bine organizat și o putere financiară mare şi operatorii independenţi de mărime mică/medie cu un domeniu de operare geografic limitat, o ofertă standard și o capacitate scăzută a investiţiilor.

Un alt element distinctiv al pieţei dumneavoastră este utilizarea la scară largă a echipamentelor de mâna a doua. Aceasta este o limitare puternică pentru operatori în a își diferenţia ofertele şi, în consecinţă, în a dezvolta zona de fidelizare a clienţilor. Acest lucru declanşează un cerc vicios: deoarece acești operatori nu se pot diferenţia, sunt înghiţiți în războiul preţurilor, adaosurile practicate fiind foarte limitate, ei nu îşi pot permite să investească în echipamente noi.

De ce ați ales ca Alcor să reprezinte Coges în România?

Alcor este o societate cu profilul cel mai compatibil cu filozofia noastră. Avem nevoie de un partener care este pregătit să vândă soluţii în loc de produse. Noile tehnologii sunt mult mai inter-disciplinare şi noile soluţii de plată implică hardware, software și servicii de consultanță. Un set de competenţe care să cuprindă toate aceste discipline este de ordin strategic.

Pe lângă aceasta, pre-vânzările şi asistenţa post-vânzare au fost întotdeauna o trăsătură distinctivă a ofertei noastre: cu siguranță Alcor  are o experienţă de lungă durată în a oferi un astfel de serviciu cu un standard ridicat de calitate.

Și, în cele din urmă dar nu în ultimul rând, de la începutul colaborării noastre am convenit cu Alcor asupra importanţei de a juca un rol activ în a propune soluţii noi pentru a îmbunătăţi activitatea operatorilor în loc de a urma cererea în mod pasiv.

Care sunt principalele produse Coges importate pe piața din România?

În acest moment oferim în cea mai mare parte soluţiile tradiţionale pentru sistemele de plăţi în numerar. Numerarul este încă modul cel mai popular de a achiziţiona produse de vending. Oricum, pas cu pas noi am reuşit să convingem operatorii cu privire la importanţa de a oferi un serviciu de plată mai amplu și cu monede. De fapt, vânzările de acceptoare de monede cu sistem de returnare a restului înlocuiesc treptat vânzările de validatoare de monede simple. Aceasta, este de asemenea, o confirmare a faptului că din ce în ce mai mulţi operatori își schimbă politica de preţ.

Ce doresc să facă împreună companiile Coges și Alcor, pentru piața românească de vending? Care sunt obiectivele?

Vom studia împreună cu partenerul nostru o serie de planuri de acţiune pentru a promova noi soluţii orientate spre a ajuta operatorii să își diferenţieze ofertele şi să își îmbunătăţească controlul asupra afacerilor lor. Suntem convinşi că acesta este momentul potrivit pentru jucătorii de vending români să facă un pas înainte şi să profite de beneficiile de plăţi fără numerar (așa-numitele sisteme de plată “cashless”), la fel ca operatorii din cele mai importante piețe de vending din Europa: Italia, Franţa şi Spania.

În special ne-am dori să subliniem un punct pe care îl considerăm strategic pentru operatorii români: sistemele de plată fără numerar deschid posibilitatea stabilirii unei relații de lungă durată cu utilizatorii prin politicile comerciale dedicate creşterii consumului şi prin politici de marketing concentrate pe cererea de produse selectate. Cu alte cuvinte, acesta este un instrument puternic cu ajutorul căruia se poate construi loialitatea clienților. Evoluţia noilor tehnologii ‘cashless’ va îmbunătăţi în mod semnificativ posibilitatea de a interacţiona cu utilizatorii şi, prin urmare, va creşte exponenţial potenţialul acestui tip de soluții. Din câte am observat, fidelizarea clienţilor este unul din punctele slabe al operatorilor de vending de astăzi. Utilizarea sistemelor de tip “cashless” reprezintă cel mai bun mod de a te elibera de lupta prețurilor şi de a evita abuzul de putere al unor factori de decizie responsabili de selectarea furnizorilor de vending.

Utilizarea sistemelor de plată fără numerar generează beneficii suplimentare, desigur: plăți în avans (operatorul va colecta bani înainte de a vinde produsele), continuitatea serviciilor (nu se pierd vânzări din cauza necesității introducerii sumei exacte), analiză de consum, stoparea fraudelor, etc. Dacă putem transforma toate aceste avantaje în unități monetare, putem demonstra cu uşurinţă că randamentul investiţiei este foarte bun.

Linia noastră ENGINE a fost special concepută pentru a maximiza toate beneficiile exprimate mai sus. Aceasta nu este doar o simplă familie a sistemelor de plăţi fără numerar. Este un sistem deschis, de la care ne aşteptăm să devină “inima” aparatelor de vending și/sau a configurației sistemelor de plată ale acestora. Mai întâi de toate, ENGINE este un colector de date care ne oferă posibilitatea de a standardiza auditul oricărui operator de vending indiferent de marca sau modelul aparatului de vending. Datele pot fi colectate la nivel local sau de la distanţă (prin telemetrie). În acelaşi timp este un sistem de plată fără numerar, care poate fi configurat cu mai multe tehnologii (proprietare sau open source, on-line sau off-line) şi combinat cu “portofelele” electronice complementare (chei magnetice, card-uri, telefoane mobile etc.). Este important să menţionăm că structura de firmware este concepută pentru a păstra o uşă deschisă noilor aplicații (exemplu: NFC – Near Field Communication). Acest lucru înseamnă că operatorii vor putea folosi tehnologiile viitoare fără înlocuirea hardware-ului (o actualizare de firmware cu o integrare de hardware va fi suficientă).

Nu în ultimul rând poate deveni si un sistem de plată în numerar atunci când este încorporat în noul acceptor de monede cu rest UNICA.

Care sunt caracteristicile cele mai importante ale produselor dumneavoastră? Cum se disting acestea de concurență: design, inovație, calitate, etc?

Ultimele produse lansate de Coges au fost inspirate de două idei principale: modularitatea şi simplitatea în utilizare.

Criza economică obligă operatorii să fie mai flexibili pentru a reacţiona rapid la schimbări, să își reconfigureze oferta în funcţie de scenarii care sunt în continuă evoluţie. Modularitatea este o caracteristică strategică care sprijină astfel de ajustări şi adaptarea echipamentelor la schimbările ce se impun. În acelaşi timp, devine un instrument de programare corectă a investiţiilor pe termen lung, fără a depinde neapărat de instituţiile de creditare.

În acest scenariu orice sprijin pentru simplificarea gestionării şi întreţinerii echipamentelor devine un avantaj competitiv adițional. Cititorul nostru de bancnote LITHOS este un exemplu clasic al aceastei filozofii: dispozitivul a fost conceput astfel încât să fie scos din aparatul de vending și demontat în câteva secunde fără utilizarea șurubelniței. Firmware-ul şi baza de date pot fi rapid actualizate printr-un stick USB standard, tipurile de bancnote pot fi inhibate sau activate, prin apăsarea unui buton. Toate componentele/procedurile au fost îmbunătățite pentru a economisi timp.

Pe lângă caracteristicile produselor noastre, clienţii noştri pot aprecia, de asemenea, fiabilitatea şi continuitatea brandului nostru. În ultimii ani, chiar și în urma modificărilor importante aduse activelor aparținând mai multor jucători de pe piața de vending, Coges a fost în mod regulat prezent în România din anul 2008. Aceasta este o garanţie solidă pentru operatorii care sunt interesaţi în implementarea unei strategii pe termen mediu-lung.

Care este profilul consumatorului de vending român în opinia dumneavoastră? Ce nevoi şi aşteptări au clienții de la operatorii de vending, aici în România?

Din câte am putut constata, consumatorii români îmbrațișează stilul de viaţă latin şi de foarte multe ori aceștia sunt familiarizaţi în special cu stilul italian. Această afinitate este mult mai evidentă printre generaţiile tinere, desigur, care sunt mai puţin influenţate de diferențele istorice dintre ţările noastre. Oricum putem presupune în mod rezonabil că tradiţia italiană a “pauzei de cafea” va avea mai mult succes aici decât în alte pieţe dacă este promovată în mod corespunzător.

Care sunt perspectivele de afaceri pe piața noastră de vending pentru sfârşitul anului 2014 şi începutul anului 2015?

Cu greu ne putem aştepta ca îmbunătățirea perspectivelor să provină din mediul economic. Poate apropiatele alegeri vor aduce unele modificări, dar, din câte am înțeles, există o incertitudine generală legată de acest subiect, care nu va ajuta la luarea de decizii pe termen mediu si lung.

Acest lucru înseamnă că orice posibil impuls nu poate fi dat decât de revizuirea strategiei operatorilor de vending. Cu cât mai repede vor fi aceștia disponibili să caute elemente de diferenţiere puternice pentru a își consolida relaţia cu utilizatorii și să renunțe la lupta pe preţuri (cu alte cuvinte, să fie disponibili să joace un rol de lider de piaţă), cu atât mai devreme se pot aştepta la oportunităţi noi de afaceri.